黃昌華：做事先做人 做人先立德

黃昌華：做事先做人 做人先立德

——梁孝克

        2018年6月，浙江省經信委頒布“2017年度浙江省小微企業創業之星”獲獎名單，溫州煥然包裝有限公司（以下簡稱“煥然包裝”）成為蒼南縣僅有的兩家獲獎企業之一。

        這幾年，煥然包裝跨越式發展，成績耀眼：2015年產值僅600多萬元，2016年1300余萬元，2017年3600多萬元，2018年前九個月產值6000多萬元，全年8000萬元指日可待。產值每年翻一番還不止。

        煥然包裝的當家人——黃昌華，一位謙遜而又和善的年輕企業家，也因企業的快速發展而被關注。

  抓住機遇 富不忘恩  

        黃昌華老家在大漁鎮小漁村，這里靠山面海，山海地利鑄就了當地人敢闖敢拼、富有韌勁的精神。

        黃昌華讀書成績不錯，如果不是家里投資的冷凍廠出了問題，他或許會沿著求學之路繼續走下去。當家庭經濟陷入極大困境后，20歲的黃昌華不得不告別僅僅上了一年學的南京理工大學，回到蒼南金鄉一家印刷廠做銷售員。

        這家印刷廠主營酒盒包裝業務，老板姓沈，是黃昌華高中時期一位室友的爸爸。沈總為人心地善良、豪爽大方，他像一個優秀的導師帶著黃昌華走訪全國許多知名酒廠，把印刷專業知識、與人打交道的技巧以及業務談判的謀略，傾囊相授。黃昌華對沈總不急不躁、不卑不亢的風格，以誠待人的品德極為仰慕，心摹手追，迅速從一個稚嫩的門外漢脫胎換骨為合格的業務員，一年后更是挑起大梁，被公司派到四川邛崍擔任辦事處經理。

        邛崍隸屬成都，號稱“天府南來第一州”，是中國最大的白酒原酒生產基地，境內遍布大大小小數千家酒廠。黃昌華不負所望，充分施展銷售才能，與同事一起每年為廠里帶回大小酒廠訂單，并且迅速在當地把企業宣傳開，讓許多小酒廠負責人慕名來到辦事處洽談合作。

        邛崍也是黃昌華的福地，他在此奠定了印刷事業的基礎。那一次，他接到某酒廠一筆小訂單，交貨時因為些小質量問題而被扣款，第二批訂單來的時候，印刷廠正值生產高峰，就不再做了。昌華心疼這筆只有幾萬元的訂單，就讓父親拿到龍港一家印刷廠代為加工，后來成為自己個人的業務。

        “作為一個年輕人，當眼前有一個機遇的時候，總想伸手去抓住?！秉S昌華如此解釋當年自己的行為。隨著時間推移，當年尚不出名的小酒廠，至今已是半年時間就實現營收近60億元的大型酒企，黃昌華手里的訂單也跟著水漲船高，從一年十幾萬元做到了八千萬元。

        黃昌華婚后安家邛崍，自己兼營原酒生意做得有聲有色，本人還進入成都蒼南商會擔任常務副會長。在此期間，他的印刷業務都是父親在龍港代為加工。隨著酒廠快速壯大，酒盒的發展勢頭超過了原酒生意。魚和熊掌不可兼得，2011年黃昌華果斷放棄原酒事業，帶著妻兒回到龍港專心打理酒盒業務。幾年后，創辦了溫州煥然包裝有限公司。

        樹高萬丈不忘根。黃昌華常說沒有沈總一家人的幫助，就沒有自己今天的事業。除了業務上的提點，沈總夫婦在生活上對他的照顧也是無微不至，他們過年給孩子買三套新衣服，自家兩個孩子和昌華各一套。后來黃昌華結婚，按照蒼南習俗老家必須有一套婚房，那時候他沒有多少積蓄，買房的錢大部分是老板娘幫忙叫的“會錢”和她自己另外拿出的一筆借款。諸如此類的事情不勝枚舉。

        十幾年過去，黃昌華依然對沈總一家的恩情念念不忘，逢年過節，都要去拜望他們，以表感念。

  創造價值 齊歌共舞  

        由于只有一個客戶，煥然包裝對該酒廠的依存度非常高，黃昌華投入大筆錢買設備、購廠房，組建生產技術團隊，不斷為其傾注財力物力。這在很多人看來，是把所有雞蛋都放在一個籃子里的“錯誤”。但是黃昌華卻說：“單一客戶有利有弊，我們能做的是興利除弊，把產品、服務做到極致，把對客戶的依存度，反轉為客戶對我們的黏度”。

        說起來容易做起來難，剛開始他也是漫無頭緒，后來在酒廠的戰略規劃中，找到了“反轉”路徑。這家酒廠把開發終端銷售市場，在內部全力引入競爭機制，同時大力開發新產品，列為企業發展的戰略重點。圍繞這幾個大方向，黃昌華開始做起了文章。

        他把自己的營銷范圍擴大到酒廠銷售體系的“前沿陣線”，走遍全國除西藏、香港、澳門和臺灣等所有省份，直接上門拜訪酒廠的省級經銷商，了解終端最新情況和需求，對哪一種酒銷量最大、當地人喜歡喝幾度的酒、暢銷的包裝都什么顏色等等了然于心。省級代理商具有出新產品的權限，黃昌華結合當地情況，主動為他們設計新包裝出謀劃策。每次帶著從終端搜集來的信息，黃昌華返回龍港或前往深圳找專業設計機構把客戶頭腦中的方案，及時轉化為若干個樣品反饋回去。為了做好這項服務，煥然包裝平均每年花掉的設計費高達一百多萬元。

        除了自己“走出去”調研市場，黃昌華還把客人“請進來”現場感受。每年，酒廠各地省級經銷商在他的盛情邀請下，來到素有“中國印刷城”美譽的龍港參觀考察。黃昌華陪他們深入車間，體驗酒盒生產流程，請他們提意見和建議；而在樣品室，經銷商看完多種由煥然生產的酒盒，不少人當場就找到新包裝的靈感。

        在良性的營銷互動中，煥然包裝緊緊跟隨客戶的發展步伐，與之同命運，共進退，客戶黏度逐漸加強。但正如步步高集團董事長段永平所說：“營銷不是本質，本質是產品”。煥然包裝之所以能夠十幾年來一直都獲得客戶認可，主要還是產品做得好，給客戶創造了價值。比如，多年前由他主導設計的某個品類酒盒，外觀吉祥喜慶，銷量長盛不衰，每年出貨一百多萬套，包裝產值一千多萬元。他還不斷為酒廠節約包裝成本。如酒廠近年推出一款中高端產品，原先的木板禮盒結構包裝成本十分昂貴，經黃昌華改良后，采用紙盒套紙板的方法，使新包裝在外觀和觸感上均能達到禮盒效果，而成本卻降低了65%。新包裝在北京推出后，大受歡迎，后來很多省份都紛紛效仿推廣，為酒廠省下一大筆錢。

        摸清客戶發展的“主旋律”，并與之合拍共鳴，不斷為其創造價值，自然就能與客戶相互吸引，齊歌共舞。這是黃昌華為煥然包裝找到的成功之道。

  以誠待人 廣結善緣  

        在小學五年級就開始癡迷武俠小學和推理小說的黃昌華，最喜歡的人物是郭靖。在他身上也能看到郭靖那種穩扎穩打、不急不躁的性格，也不乏那種以德為先、以誠待人的品格。

        一直以來，黃昌華一直安安心心做好自己的酒包裝事業，圈內人炒房、炒礦，他從不跟風；同行叫他合伙投資、聯保貸款，也一無所涉。在這“水大魚大”而又“風云激蕩”的七八年間，他埋首主業，銜枚疾進。

        他對人彬彬有禮，從不怠慢，哪怕是對最普通的工人，也能以禮相待。在生意中，他更是和客戶成為好朋友，互有人情往來。曾有客戶笑言，他的面相值錢，特別和善，讓人一見如故。多一個朋友多一條路，廣結善緣，讓黃昌華在人生和事業路上暢行無阻。

        黃昌華自言事業成功運氣占了很大的比例，所以更要在勤奮和謀劃上用功。面對高速發展的煥然包裝，他也面臨著完善管理、更新設備，批建新廠房等一系列挑戰，但他依然對未來充滿信心，認為傳統產業做精做專了，還是有很好的前途。黃昌華希望在不久的將來，能建成一個有文化品味的印刷廠，以自己的新氣象為龍港印刷業增光添彩！