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      1. 龍港市印刷包裝行業協會官方網站

        黃昌華:做事先做人 做人先立德

        時間:2018-11-27 點擊:1165次

        黃昌華:做事先做人 做人先立德

        ——梁孝克

                2018年6月,浙江省經信委頒布“2017年度浙江省小微企業創業之星”獲獎名單,溫州煥然包裝有限公司(以下簡稱“煥然包裝”)成為蒼南縣僅有的兩家獲獎企業之一。

                這幾年,煥然包裝跨越式發展,成績耀眼:2015年產值僅600多萬元,2016年1300余萬元,2017年3600多萬元,2018年前九個月產值6000多萬元,全年8000萬元指日可待。產值每年翻一番還不止。

                煥然包裝的當家人——黃昌華,一位謙遜而又和善的年輕企業家,也因企業的快速發展而被關注。

          抓住機遇 富不忘恩  

                黃昌華老家在大漁鎮小漁村,這里靠山面海,山海地利鑄就了當地人敢闖敢拼、富有韌勁的精神。

                黃昌華讀書成績不錯,如果不是家里投資的冷凍廠出了問題,他或許會沿著求學之路繼續走下去。當家庭經濟陷入極大困境后,20歲的黃昌華不得不告別僅僅上了一年學的南京理工大學,回到蒼南金鄉一家印刷廠做銷售員。

                這家印刷廠主營酒盒包裝業務,老板姓沈,是黃昌華高中時期一位室友的爸爸。沈總為人心地善良、豪爽大方,他像一個優秀的導師帶著黃昌華走訪全國許多知名酒廠,把印刷專業知識、與人打交道的技巧以及業務談判的謀略,傾囊相授。黃昌華對沈總不急不躁、不卑不亢的風格,以誠待人的品德極為仰慕,心摹手追,迅速從一個稚嫩的門外漢脫胎換骨為合格的業務員,一年后更是挑起大梁,被公司派到四川邛崍擔任辦事處經理。

                邛崍隸屬成都,號稱“天府南來第一州”,是中國最大的白酒原酒生產基地,境內遍布大大小小數千家酒廠。黃昌華不負所望,充分施展銷售才能,與同事一起每年為廠里帶回大小酒廠訂單,并且迅速在當地把企業宣傳開,讓許多小酒廠負責人慕名來到辦事處洽談合作。

                邛崍也是黃昌華的福地,他在此奠定了印刷事業的基礎。那一次,他接到某酒廠一筆小訂單,交貨時因為些小質量問題而被扣款,第二批訂單來的時候,印刷廠正值生產高峰,就不再做了。昌華心疼這筆只有幾萬元的訂單,就讓父親拿到龍港一家印刷廠代為加工,后來成為自己個人的業務。

                “作為一個年輕人,當眼前有一個機遇的時候,總想伸手去抓住?!秉S昌華如此解釋當年自己的行為。隨著時間推移,當年尚不出名的小酒廠,至今已是半年時間就實現營收近60億元的大型酒企,黃昌華手里的訂單也跟著水漲船高,從一年十幾萬元做到了八千萬元。

                黃昌華婚后安家邛崍,自己兼營原酒生意做得有聲有色,本人還進入成都蒼南商會擔任常務副會長。在此期間,他的印刷業務都是父親在龍港代為加工。隨著酒廠快速壯大,酒盒的發展勢頭超過了原酒生意。魚和熊掌不可兼得,2011年黃昌華果斷放棄原酒事業,帶著妻兒回到龍港專心打理酒盒業務。幾年后,創辦了溫州煥然包裝有限公司。

                樹高萬丈不忘根。黃昌華常說沒有沈總一家人的幫助,就沒有自己今天的事業。除了業務上的提點,沈總夫婦在生活上對他的照顧也是無微不至,他們過年給孩子買三套新衣服,自家兩個孩子和昌華各一套。后來黃昌華結婚,按照蒼南習俗老家必須有一套婚房,那時候他沒有多少積蓄,買房的錢大部分是老板娘幫忙叫的“會錢”和她自己另外拿出的一筆借款。諸如此類的事情不勝枚舉。

                十幾年過去,黃昌華依然對沈總一家的恩情念念不忘,逢年過節,都要去拜望他們,以表感念。

          創造價值 齊歌共舞  

                由于只有一個客戶,煥然包裝對該酒廠的依存度非常高,黃昌華投入大筆錢買設備、購廠房,組建生產技術團隊,不斷為其傾注財力物力。這在很多人看來,是把所有雞蛋都放在一個籃子里的“錯誤”。但是黃昌華卻說:“單一客戶有利有弊,我們能做的是興利除弊,把產品、服務做到極致,把對客戶的依存度,反轉為客戶對我們的黏度”。

                說起來容易做起來難,剛開始他也是漫無頭緒,后來在酒廠的戰略規劃中,找到了“反轉”路徑。這家酒廠把開發終端銷售市場,在內部全力引入競爭機制,同時大力開發新產品,列為企業發展的戰略重點。圍繞這幾個大方向,黃昌華開始做起了文章。

                他把自己的營銷范圍擴大到酒廠銷售體系的“前沿陣線”,走遍全國除西藏、香港、澳門和臺灣等所有省份,直接上門拜訪酒廠的省級經銷商,了解終端最新情況和需求,對哪一種酒銷量最大、當地人喜歡喝幾度的酒、暢銷的包裝都什么顏色等等了然于心。省級代理商具有出新產品的權限,黃昌華結合當地情況,主動為他們設計新包裝出謀劃策。每次帶著從終端搜集來的信息,黃昌華返回龍港或前往深圳找專業設計機構把客戶頭腦中的方案,及時轉化為若干個樣品反饋回去。為了做好這項服務,煥然包裝平均每年花掉的設計費高達一百多萬元。

                除了自己“走出去”調研市場,黃昌華還把客人“請進來”現場感受。每年,酒廠各地省級經銷商在他的盛情邀請下,來到素有“中國印刷城”美譽的龍港參觀考察。黃昌華陪他們深入車間,體驗酒盒生產流程,請他們提意見和建議;而在樣品室,經銷商看完多種由煥然生產的酒盒,不少人當場就找到新包裝的靈感。

                在良性的營銷互動中,煥然包裝緊緊跟隨客戶的發展步伐,與之同命運,共進退,客戶黏度逐漸加強。但正如步步高集團董事長段永平所說:“營銷不是本質,本質是產品”。煥然包裝之所以能夠十幾年來一直都獲得客戶認可,主要還是產品做得好,給客戶創造了價值。比如,多年前由他主導設計的某個品類酒盒,外觀吉祥喜慶,銷量長盛不衰,每年出貨一百多萬套,包裝產值一千多萬元。他還不斷為酒廠節約包裝成本。如酒廠近年推出一款中高端產品,原先的木板禮盒結構包裝成本十分昂貴,經黃昌華改良后,采用紙盒套紙板的方法,使新包裝在外觀和觸感上均能達到禮盒效果,而成本卻降低了65%。新包裝在北京推出后,大受歡迎,后來很多省份都紛紛效仿推廣,為酒廠省下一大筆錢。

                摸清客戶發展的“主旋律”,并與之合拍共鳴,不斷為其創造價值,自然就能與客戶相互吸引,齊歌共舞。這是黃昌華為煥然包裝找到的成功之道。

          以誠待人 廣結善緣  

                在小學五年級就開始癡迷武俠小學和推理小說的黃昌華,最喜歡的人物是郭靖。在他身上也能看到郭靖那種穩扎穩打、不急不躁的性格,也不乏那種以德為先、以誠待人的品格。

                一直以來,黃昌華一直安安心心做好自己的酒包裝事業,圈內人炒房、炒礦,他從不跟風;同行叫他合伙投資、聯保貸款,也一無所涉。在這“水大魚大”而又“風云激蕩”的七八年間,他埋首主業,銜枚疾進。

                他對人彬彬有禮,從不怠慢,哪怕是對最普通的工人,也能以禮相待。在生意中,他更是和客戶成為好朋友,互有人情往來。曾有客戶笑言,他的面相值錢,特別和善,讓人一見如故。多一個朋友多一條路,廣結善緣,讓黃昌華在人生和事業路上暢行無阻。

                黃昌華自言事業成功運氣占了很大的比例,所以更要在勤奮和謀劃上用功。面對高速發展的煥然包裝,他也面臨著完善管理、更新設備,批建新廠房等一系列挑戰,但他依然對未來充滿信心,認為傳統產業做精做專了,還是有很好的前途。黃昌華希望在不久的將來,能建成一個有文化品味的印刷廠,以自己的新氣象為龍港印刷業增光添彩!  

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